# Mapa de prontidão para IA em GTM

Use este template antes de colocar IA em vendas, atendimento, CRM, outbound ou follow-up. A ideia é simples: pegar conversas reais e descobrir onde a informação vira decisão — ou onde ela se perde.

Não preencha com processo ideal. Preencha com 20 conversas reais.

## 1. Amostra

- [ ] Separei 20 conversas recentes: chamadas, WhatsApp, tickets, e-mails ou reuniões.
- [ ] Incluí conversas boas, ruins e ambíguas.
- [ ] Não usei só caminho feliz de demo.
- [ ] Removi dados sensíveis antes de compartilhar com qualquer ferramenta externa.

## 2. Sinal comercial

| Pergunta | Resposta |
|---|---|
| Qual era o motivo real da conversa? |  |
| Apareceu dor, urgência, objeção ou oportunidade? |  |
| O sinal era de venda, suporte, churn, cobrança, expansão ou risco? |  |
| Quem deveria saber disso depois? |  |

## 3. CRM

| Campo mínimo | Está confiável? | O que corrigir |
|---|---|---|
| Origem da conversa |  |  |
| Conta/contato certo |  |  |
| Etapa ou status |  |  |
| Motivo/tema |  |  |
| Próximo passo |  |  |
| Dono |  |  |
| Prazo |  |  |
| Evidência da conversa |  |  |

Se três campos estão vazios ou pouco confiáveis, a primeira automação é limpeza de CRM. Não é agente autônomo.

## 4. Tarefa candidata para IA

Marque onde a IA poderia ajudar sem decidir sozinha:

- [ ] Resumir conversa.
- [ ] Extrair motivo, objeção e próximo passo.
- [ ] Preparar reunião.
- [ ] Sugerir follow-up para humano revisar.
- [ ] Classificar risco ou oportunidade.
- [ ] Apontar campo faltando no CRM.
- [ ] Avisar atendimento, vendas ou sucesso do cliente.
- [ ] Separar conversas para QA.

## 5. Decisão que continua humana

| Decisão | Dono humano | Regra de parada |
|---|---|---|
| Priorizar conta ou lead |  |  |
| Prometer prazo, desconto ou condição |  |  |
| Responder reclamação sensível |  |  |
| Acionar contrato, cobrança ou jurídico |  |  |
| Passar caso entre atendimento e vendas |  |  |
| Enviar outbound ativo |  |  |

Regra simples: se a decisão mexe com dinheiro, contrato, reputação, dados pessoais ou relação com cliente, a IA pode preparar. A decisão precisa de dono.

## 6. Handoff entre atendimento e vendas

Use quando o atendimento percebe algo que deveria virar ação comercial, ou quando vendas precisa avisar suporte/sucesso.

| Item | Preencher |
|---|---|
| Cliente/conta |  |
| Motivo da passagem |  |
| Resumo em uma frase |  |
| Evidência da conversa |  |
| Próxima ação esperada |  |
| Dono |  |
| Prazo |  |
| O que não prometer |  |

## 7. QA semanal

Toda semana, revise uma amostra e responda:

- [ ] A IA sugeriu algo errado com confiança?
- [ ] O humano aceitou sugestão sem revisar?
- [ ] O CRM recebeu dado útil ou só texto bonito?
- [ ] Algum cliente repetiu informação por handoff ruim?
- [ ] Alguma oportunidade ficou parada por falta de dono?
- [ ] Algum follow-up saiu genérico demais?
- [ ] Alguma regra precisa virar campo, prompt, checklist ou treinamento?

## 8. Decisão final

| Se o maior problema é... | Comece por... |
|---|---|
| Campo, etapa, dono e histórico ruins | CRM e integração antes de IA |
| Conversas sem resumo e próximo passo | IA assistindo registro e preparação |
| Atendimento descobrindo risco/oportunidade | Handoff entre atendimento e vendas |
| Follow-up repetitivo, mas com contexto claro | Sugestão de mensagem com revisão humana |
| Outbound ativo | Origem da base, motivo, opt-out e QA |
| Alto volume com risco e exceção | IA supervisionada com handoff e QA |

## Frase de prontidão

Preencha antes de comprar ferramenta:

> Temos ___ conversas por semana. O sinal mais importante é ___. O dado que mais se perde é ___. A decisão que continua humana é ___. O primeiro uso seguro de IA é ___. A revisão semanal será feita por ___.

Se essa frase não fecha, ainda não é hora de escalar. É hora de observar a operação sem autoengano.